Рынок новостроек здесь и сейчас: индивидуальный подход к покупателю
Исследование, проведенное abn.agency среди строителей жилья в Петербурге, показало, что девелоперы в новых условиях настроены на максимально индивидуальный подход к покупателю. Из ответов представителей отрасли следует: нести продавцу сегодня нужно не только деньги, но свой жизненный сценарий.
Фото: abn.agency
Целью исследования было попытаться выяснить, какие новые подходы к покупателю предлагают девелоперы сегодня и какие из них наиболее эффективно работают. Стоит отметить, что рынок новостроек в начале 2026 года значительно оживился. В отчете аналитического сервиса DataFlat, которые приводит РБК, говорится, что количество проданных в январе 2026 года лотов в новостройках выросло по сравнению с показателем годичной давности на 75%, а их общая площадь оказалась больше на 65,2%. Рост числа сделок в 2026 году отмечают и в Аналитическом центре «Петербургской недвижимости». Все это несмотря на негативные факторы: повышение НДС, пересмотр условий льготной ипотеки, дефицит привлекательных локаций в Петербурге, а также конкуренцию в том числе со стороны федеральных застройщиков.
Что предприняли игроки рынка? Опросить удалось представителей шести компаний. Все без исключения говорят о программах рассрочки и почти все — об индивидуальном подходе к покупателю.
Максим Тютюнник, руководитель отдела продаж ГК «Расцветай» Санкт-Петербург: В квартале, который возводится в Янино, действует несколько сценариев рассрочки в сданных и строящихся корпусах. Каждый нацелен на то, чтобы покупатель распределил финансовую нагрузку согласно его жизненным планам. Также активно используем такие инструменты, как семейная ипотека, прямые скидки размер которых зависит от условий приобретения. Для иногородних жителей и участников СВО предусмотрели дополнительные адресные льготы. Все акционные предложения и льготные условия финансирования имеют ограниченный период действия и пересматриваются в соответствии с текущей рыночной конъюнктурой и динамикой спроса в сегменте. Мы придерживаемся индивидуального подхода и входим в жизненную ситуацию каждого клиента, поэтому готовы обсуждать различные варианты сделки и идти на разумные компромиссы.
Максим Тютюнник, Руководитель отдела продаж ГК «Расцветай» Санкт-Петербург
Есть компании, в которых вариантов рассрочки еще больше. Таким образом девелопер стремится удовлетворить самые разные запросы покупателей. Также можно предположить, что широкая линейка рассрочек некоторым образом компенсирует отсутствие скидок.
Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК»:
Программ рассрочек у нас традиционно очень много, десятки. Это не стремление впечатлить цифрой, а задача иметь вариант практически для любого запроса покупателя в каждом отдельно взятом проекте. На данный момент рассрочки более востребованы при покупке дорогой недвижимости. Это объясняется портретом покупателя – собственники бизнеса, которых среди покупателей дорого метра много, предпочитают разделять платежи и оставшиеся суммы вносить позже. Как таковые скидки мы не практикуем. У нас практически не бывает обратного движения цен по ранее выведенным в продажу квартирам и апартаментам. Индивидуальные условия возможны – при интересе к покупке нескольких объектов, в разных вариациях. В этих обсуждениях мы учитываем выполнение финмодели проекта, но стараемся идти навстречу покупателям.
Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК»
С коллегами согласны и другие игроки рынка, которые указывают не только на различные инструменты привлечения покупателя, но и на то, что их можно комбинировать.
Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»:
В условиях ограниченного спроса девелоперам важно формировать максимально диверсифицированную линейку инструментов продаж, позволяющую учитывать различные жизненные сценарии покупателей. Универсальных решений в текущей рыночной ситуации не существует — каждая сделка требует гибкой настройки под конкретный запрос. В этой логике «Главстрой Санкт-Петербург» использует полный набор доступных инструментов: семейную ипотеку, субсидированные программы, рассрочки, скидки и акционные предложения, а также их различные комбинации. Эффективность инструментов во многом зависит от конкретного проекта и целевой аудитории. Так, рассрочки в среднем формируют около 10% в структуре сделок компании. Маркетинговые инструменты сохраняют актуальность, однако их роль становится более адресной.
Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»
К рассрочкам нередко добавляются другие инструменты мотивации покупателя, например, скидки на кладовые или машино-места, правда, к основным драйверам роста продаж их не относят. Скорее это дополнение для отдельных категорий граждан. Кому-то важна кладовая, кому-то удобен вариант обменять имеющееся жильё на новую квартиру с учётом стоимости старой недвижимости.
Юдита Григайте, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест»:
В нашей практике, помимо льготной ипотеки, важную роль играют собственные программы рассрочки — как беспроцентные, так и процентные. Также в проектах действуют скидки и персональные предложения. Дополнительно используются программы лояльности, а также трейд-ин.
Юдита Григайте, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест»
Однако применяемые сегодня инструменты не будут применяться вечно, полагают некоторые эксперты, потому что при долгосрочном использовании способны ударить по экономике проектов. Продолжительность их жизни ограничена рамками переходного периода, пока не снизятся ипотечные ставки.
Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA:
Сегодня основная сложность не в том, что происходит сокращение или ужесточение льготной ипотеки, а в том, что инструмент обычной ипотеки остается мало доступным. Мы видим прогнозы, что к концу года ключевая ставка снизится, соответственно и ставка по ипотеке станет более доступной. До этого момента не будет какого-то одного инструмента, закрывающего потребности большого количества потребителей, способного поддерживать продажи целого города или страны. В этот переходный период, безусловно, появятся альтернативные финансовые инструменты — траншевая ипотека, субсидированные программы, рассрочки. Застройщики будут искать новые пути и использовать все доступные средства для создания условий для приобретения квартир. Такие инструменты во многом компромиссные и могут работать ограниченный период времени. Наш основной потребитель – семейный покупатель, и большая часть нашей квартирографии ориентирована на него. Мы и раньше использовали различные программы лояльности для этого сегмента и продолжаем работать в той же логике. Мы планируем расширять инструментарий, но при этом, важно понимать, что у каждого инструмента есть своя цена, которая в итоге влияет и на экономику проекта, и на условия для покупателя.
Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA
Действительно девелоперы уповают на «возвращение» ипотеки, но пока отмечают большую долю сделок с рассрочкой, приводя соответствующие цифры.
Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг SetlGroup):
В SetlGroup на конец первого квартала доля ипотеки — 40%, рассрочки — 55%. По нашим прогнозам, во втором квартале будет расти доля ипотечных сделок. Среди востребованных покупателями программ – траншевая ипотека, программы со сниженным платежом на период строительства и специальные предложения.
Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости»
Также спикеры ГК «ПСК» и «Петербургской недвижимости» отметили, что конкурентным преимуществом сегодня являются не только рассрочки, скидки и прочие финансовые «плюшки», но также параметры самих проектов. В ГК «ПСК» выделили среди таких расположение, виды, планировки, размеры паркингов, высококлассный дизайн МОПов и придомовых территорий, дополнительная (кроме социальной) инфраструктура для жителей и так далее.
В «Петербургской недвижимости» расставили свои акценты, хотя есть пересечения с тем, что отметили коллеги: высокое качество строительства, продуманное благоустройство и насыщенный состав инфраструктуры в жилых комплексах, удобные планировки квартир и качественная отделка, а также надежность застройщика.
Мы благодарим девелоперов за предоставление актуальной информации и продолжим следить за последними веяниями на рынке новостроек.
Подпишитесь на наш официальный канал в мессенджере MAX «МОЙКА78 Новости СПб». Мы покажем и расскажем Вам, как и чем живёт Петербург. Будет интересно!
Торговая сеть «Пятёрочка» приглашает предпринимателей, владельцев коммерческой недвижимости и инвесторов на масштабную отраслевую встречу «Франчайзинг. Голос бизнеса». Мероприятие станет площадкой для обмена опытом и поиска новых возможностей для развития бизнеса в Северо-Западном федеральном округе. Обсудим ключевые тренды и вызовы ритейла, а также роль партнёрства в устойчивом росте.
В калининградском филиале Третьяковской галереи при поддержке Сбера открылась выставка «Великие учителя». Экспозиция приурочена к 170-летию галереи и 80-летию Калининградской области. Она рассказывает о русских мастерах XX века, воспитавших поколение художников, которые стали основой изобразительного искусства региона.
VK
OK
Дзен
MAX